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电子游戏娱乐场评级 【网聚】揭秘企业倒闭真相,外贸高层必须懂的理念

2020-01-11 14:10:42

电子游戏娱乐场评级 【网聚】揭秘企业倒闭真相,外贸高层必须懂的理念

电子游戏娱乐场评级,图片:qq截图20161101101814.jpg

而新客户粗放而非理性的成长导致企业业绩增长缓慢、内外部矛盾复杂。

面临业绩下滑时,企业往往会感到恐慌而趋向于开发更多的客户来增加业绩,而新客户的增加意味着投入新的营销投入、基础设备、组建新的运管团队和扩展新的部门。

结果:其复杂性扼杀了利润!

根据二八定律,20%的老客户产生80%的利润,开发新客户的投入是维护老客户的4 倍还多,老客户的重要价值可见一斑。

那么该如何深挖老客户的深层价值呢?现整理如下步骤供广大外贸人士传阅:

第一步:认识和分析老客户的价值所在

图片:qq截图20161101101649.jpg

第二步:老客户的潜力分析和筛选

企业基本都有建立客户档案,有些更是引入了第三方客户管理软件。那么您的企业的客户档案完整么? 它们是否足以支撑指导企业的战略规划和营销方案的制定。就拿客户的企业文化和经营状况来举例,客户公司的愿景、使命、价值观和商业模式是什么?客户未来三年发展蓝图?客户公司规模、核心资源、客户关系、近三年财务报表、资金实力、销售趋势、利润率、渠道和供应链体系你是否都了然于心?

继而根据客户的潜力,筛选出适合公司现阶段发展,能让公司价值和利益最大化的客户。

第三步:客户的真正需求分析

持续满足客户需求是企业存在的真正原因。

图片:qq截图20161101101643.jpg

以往买货卖货的关系在市场和利益的压迫下,各作鸟兽散,企业和客户之间基本无信任可言,深度营销,重建信任是迫在眉睫。下图是叁言咨询的365客户分析蝴蝶图,从四个维度深刻分析出客户的显性和隐形需求:

第四步:老客户价值挖掘策略

图片:qq截图20161101101637.jpg

客户需求有显性和隐性2各层次,那么我们对应的客户挖掘策略既要满足客户当前的订单需求 ,也要能够满足客户可持续发展的需要,叁言君从5个方向来阐述如何深挖老客户的深层金矿,对于客户价值再次评估,提升公司的也就和盈利能力,也许我们的问题本身在于花费很多时间在一些没有前途和价值的客户身上。

现代商业是一场没有硝烟的战争, 而老客户正是我们最可信赖的盟友,最可依赖的再生资源。

如何成为应变大师?如何深度营销,重构信任成为中国外贸企业转型升级的关键。

【案例】

某企业主曾高薪聘请derek负责海外营销。

derek进去后发现公司以前相当比例的老客户陆续不合作了,而现在70%的业务是靠一两年的新客户支撑的。对于马上就要做年度营销计划的老板来说很头大,因为新客户来年的订单量无法准确预测。

据业务员反应老客户由于销售疲软,要么转行要么换产品。derek分析了top10老客户得出,至少有五家企业是 由于老客户关系维护不当和价值挖掘不够造成的。

比如西班牙最大的健身器材客户先前年采购量都在200万美金,而目前只有5万美金左右的老产品返单,但客户总体销售业绩并没有下降。经过与该公司沟通之后得出,业务员虽然经常有新品推荐,但是产品不符合他们的市场和渠道。客户主要通过家乐福超市和自己的门店售卖。家乐福超市货架对于产品的尺寸和重量有限,我们的产品普遍高度较高不适合货架,而门店的产品趋向于集众多功能化于一体。

根据于老客户的沟通和西班牙客户门店的走访调研,公司立即成立了专门的产品立项,开发适合于该市场的产品,首先对于超市产品的尺寸进行调整,其次把产品包装改成了展示盒,另外产品颜色与家乐福的logo颜色完美搭配,最后使用中信保放宽了客户的付款条件(家乐福超市给客户付款是后t/t60天)。在下一次的产品选购会当中直接拿到了113美金的订单。对于门店产品,不仅在跑步机上安装了按摩头,增加了心率接收器和胸带,加强了减震,音频与各种苹果设备兼容,改用了触摸屏,而且帮助客户重新规划布置店面,安排技术人员对客户公司的销售进行系统培训,从此改变了客户在消费者心中只卖中低端中国货的形象,客户经营理念从“运动健康”升级到了“健康”、“科技”和“分享”。

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